25 mars 2019

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Comment connaître votre public pour maîtriser vos campagnes de marketing


Mots-clés. Conversion. Expérience utilisateur. Optimisation des moteurs de recherche.

Qu’est-ce que tous ces mots et phrases ont en commun ?

Elles sont toutes liées à la façon dont vous attirerez, engagerez et convertirez votre public cible.

L’essentiel d’une bonne campagne de marketing numérique est d’identifier les caractéristiques spécifiques de vos clients idéaux, y compris les variables géographiques, démographiques et psychographiques.

Plus vous en saurez sur votre public, plus vos efforts de marketing numérique seront puissants.

À un moment donné, qu’il s’agisse d’un cours de Marketing 101 que vous avez suivi ou d’un cours d’autoapprentissage, vous avez probablement entendu dire qu’il est incroyablement important d’apprendre à connaître votre public.

Ce que cela signifie vraiment : il ne suffit pas de connaître la démographie et l’emplacement de vos prospects. Vous devez en savoir le plus possible à leur sujet, y compris leur :

  • Les traits de personnalité.
  • Intérêts.
  • Valeurs.
  • Opinions.

Savoir tout cela vous aidera :

  • Dressez une liste précise des sujets et des mots-clés à cibler.
  • Configurez vos pages pour une conversion plus efficace.
  • Créez une expérience utilisateur exceptionnelle.
  • Optimisez votre contenu.
  • Créez le message parfait pour inciter vos lecteurs à passer à l’action.
  • Trouvez des influenceurs clés dans votre marché.

Vous trouverez ci-dessous une approche étape par étape que vous pouvez utiliser pour connaître votre public, ce qui vous aidera à créer une campagne de marketing numérique réussie et à faire de vous une rock star du marketing.

Étape 1 : Effectuer une étude de marché

Si vous voulez en savoir plus sur votre public cible, vous devez mener une bonne étude de marché à l’ancienne.

Le but de l’étude de marché est d’obtenir le plus de détails possible sur le groupe que vous ciblez, que vous pourrez utiliser plus tard pour construire des personnages.

Il existe de nombreuses façons de recueillir cette information, y compris les cinq méthodes suivantes.

Atteindre d’autres ministères

Souvent, nous travaillons en vase clos, ce qui signifie que nous restons au sein de notre propre équipe ou de notre service et que nous ne tendons la main à personne à l’extérieur de notre groupe.

Lorsque vous êtes dans le marketing numérique, vous devez tirer parti de la richesse de l’information qui existe au sein des autres départements.

Par exemple, l’équipe de vente connaîtra les types de questions que les prospects posent et connaîtra également leurs intérêts et leurs désirs.

Si votre entreprise a une équipe de service à la clientèle, ils seront en mesure de fournir un aperçu des mots utilisés par les clients (c’est-à-dire les mots-clés possibles pour le référencement) et les préoccupations qui sont généralement soulevées.

Même si votre entreprise n’est pas si grande, il y a toujours des gens en première ligne qui répondent aux questions et aux commentaires des prospects et des clients. Prenez le temps de vous asseoir avec eux et de leur poser des questions sur votre public cible.

Recueillir des données à l’aide d’outils

De nombreux outils peuvent vous aider à recueillir des données sur votre public cible. Ces outils, dont le prix varie, peuvent vous aider à établir une base d’information, allant des données démographiques de base aux habitudes et aux intérêts particuliers.

Deux de mes outils préférés sont :

YouGov : Pour obtenir les bonnes données, vous devez identifier une marque, une activité, un livre, un film, une célébrité, une célébrité, etc. dont vous savez qu’ils correspondent à votre public. Tapez l’information dans la boîte de recherche de YouGov.com et vous verrez quelque chose comme ce qui suit :

Démographie Pro : Cet outil analysera les profils de Twitter et d’Instagram pour vous donner un aperçu des adeptes. Si votre entreprise n’a pas beaucoup d’adeptes, vous pouvez analyser les profils de vos concurrents. Vous pouvez glaner une tonne d’excellentes données pour vos personnages après avoir analysé un profil, comme vous pouvez le voir ici :

Réseaux sociaux de recherche

Si vous avez toujours voulu lire dans l’esprit de vos clients, les médias sociaux sont ce qu’il y a de plus proche.

Ce concept est connu sous le nom d’écoute sociale. Il consiste à surveiller les différents réseaux sociaux pour découvrir ce qui se dit sur votre marque, vos concurrents et les sujets pertinents pour votre entreprise.

Vous pouvez même identifier les tendances dans les intérêts et les problèmes de votre public.

De plus, vous pouvez déterminer sur quels réseaux sociaux votre public cible est le plus actif, ainsi que les personnes influentes dans ce domaine.

Au lieu de poser des questions à votre auditoire, vous pouvez écouter ses conversations sociales et déterminer quel type de contenu sera le plus utile et le plus pertinent pour lui.

Créer une enquête quantitative

Vous devrez recueillir plus d’informations sur votre public que les données démographiques générales. Cependant, cela ne signifie pas que vous allez rejeter des données démographiques comme l’âge, le sexe, le niveau de revenu, la scolarité, l’emploi, etc.

Pour recueillir cette information assez rapidement, vous pouvez adopter une approche quantitative. Cette méthode de recherche est idéale pour sonder une grande population d’intérêt, comme votre clientèle actuelle ou un marché potentiel.

La façon la plus simple d’effectuer cette recherche est d’utiliser un sondage en ligne. Les données sont ensuite quantifiées, ce qui vous donne des résultats statistiques sur votre population.

Vous pourrez voir les caractéristiques générales de votre public cible.

Cette approche ne vous donnera pas un aperçu précis des expériences individuelles. Il reflète plutôt les tendances et les points communs de votre auditoire. Astuce : SurveyMonkey est un excellent outil d’arpentage.

Mener des entrevues

Les entrevues sont considérées comme une méthode de recherche qualitative, qui se penche sur les motivations, les pensées et même les opinions. C’est une façon d’apprendre à connaître votre public à un niveau plus personnel.

Comme les entrevues prennent beaucoup de temps, la population que vous recherchez sera plus petite. Généralement, vous visez de 10 à 20 entrevues.

L’un des moyens les plus simples d’effectuer une recherche qualitative consiste à mener des entrevues avec plusieurs clients et prospects existants. Les questions doivent être préparées à l’avance et conçues de manière à révéler celles de l’enquêté :

  • Les traits de personnalité.
  • Préférences d’achat.
  • Intérêts.
  • Motivations.

L’entrevue elle-même devrait être traitée comme une conversation. Il devrait y avoir beaucoup d’écoute de votre côté.

Veillez à ne pas mettre des mots dans la bouche de l’enquêté. Prenez plutôt le temps de permettre à la personne d’approfondir ses pensées.

Un conseil tactique : demandez la permission d’enregistrer la conversation. De cette façon, vous ne manquerez pas d’informations importantes. Il vous permettra également de capturer les mots exacts utilisés.

Si vous écoutez vraiment ces entrevues, vous découvrirez une mine de renseignements que vous pourrez utiliser pour commercialiser et vendre avec succès à vos clients potentiels.

Étape 2 : Construisez votre personnalité

Maintenant que vous avez recueilli des informations détaillées sur votre public cible, vous pouvez commencer à construire des personnalités d’acheteurs.

Selon Aberdeen Research, les spécialistes du marketing qui utilisent des personnalités obtiennent des taux de conversion supérieurs de 73 %.

Un personnage n’est pas un simple profil d’acheteur. Une personnalité d’acheteur est une représentation de votre client idéal, basée sur une étude de marché et des données réelles sur votre clientèle existante.

La première étape vous aide à rassembler ces informations pour découvrir les données démographiques, les motivations, les intérêts et les comportements de vos clients cibles.

Personas offre une voix de vos clients cibles idéaux qui se rattache directement à vos efforts de marketing numérique.

Considérez vos personnages comme de vraies personnes au lieu d’un public abstrait et référez-vous à eux. Cela vous aidera à engager de véritables conversations avec vos clients actuels et potentiels.

Voici quelques conseils pour vous aider à créer des personnages pour votre campagne de marketing numérique.

Identifiez toutes les personnes que vous ciblez

Après avoir effectué votre étude de marché, il y a de fortes chances que vous ayez identifié plus d’un acheteur. C’est pas grave. En fait, c’est assez courant.

Tous ces personnages doivent décrire différents clients cibles. Vous adapterez votre contenu et vos efforts de référencement pour vous connecter à chacun de ces segments de clientèle.

Par exemple, si vous avez identifié les millénaires comme l’un de vos acheteurs, vous élaborerez une stratégie de marketing de contenu qui leur parlera directement. Vous examinerez également les mots qu’ils utilisent et les sites Web qu’ils fréquentent.

Rédigez une description détaillée de chaque personne

Il ne suffit pas de noter un “type” de personnage que vous avez identifié. Au lieu de cela, vous voulez décrire, en détail, chacun d’entre eux.

Vous incluriez des données démographiques de base, mais aussi d’autres informations pertinentes, telles que celles de la personne :

  • Intérêts.
  • Points douloureux.
  • Priorités.
  • Buts.
  • Préoccupations.
  • Les traits de personnalité.

Soyez très détaillé dans votre description personnelle. Incluez des citations réelles pour vos personnages, qui devraient être tirées des entrevues que vous avez menées pendant votre étude de marché.

Vous pourriez envisager d’inclure une photo de votre personnage et même un nom ou un archétype, comme Frugal Freddy, Motivated Mary, etc.

Si vous avez besoin d’un peu d’aide pour décrire ces personnages, il existe de nombreux modèles de construction de personnages gratuits, dont MakeMyPersona de HubSpot.

Mettez Personas en action

Une fois que vous créez des personnages, vous devriez régulièrement vous y référer lorsque vous travaillez sur n’importe quelle facette du marketing numérique, y compris le référencement, le développement de contenu et le marketing des médias sociaux.

Par exemple, si vous songez à redessiner votre site Web, à créer une stratégie de médias sociaux ou à cibler de nouveaux mots clés, référez-vous à vos personnages.

Considérez-les comme vos vrais clients et concentrez-vous sur la meilleure façon de vous connecter avec eux. Vous devez également faire correspondre votre contenu aux diverses personnes que vous avez identifiées.

Étape 3 : Identifier les influenceurs de votre public cible

Une fois que vous avez fait votre étude de marché et défini vos personnalités, il est temps de considérer les influenceurs qui peuvent vous aider à accroître la visibilité de votre marque.

Vous devez identifier les personnes qui ont une influence directe sur votre public cible. Ce sont ces personnes qui peuvent avoir un impact significatif sur la décision d’achat de votre client.

Bien que les influenceurs puissent inclure des célébrités, des journalistes et même des analystes de l’industrie, l’accent est mis ici sur les influenceurs sociaux. Ces personnes sont celles qui ont construit un suivi social substantiel et qui s’engagent régulièrement auprès de leur public.

Les influenceurs sociaux seront différents dans chaque marché.

Par exemple, si vous essayez d’atteindre les jeunes mères, vous voudrez peut-être trouver et rejoindre une blogueuse populaire de mères. Ou, si vous essayez d’atteindre des adolescents, regardez les célébrités populaires de Snapchat ou YouTubers.

Vous ne savez pas qui exerce une influence sur votre marché ? Vous pouvez utiliser des outils tels que BuzzSumo ou Followerwonk.

Lorsque vous recherchez l’un de ces influenceurs, tenez compte de ce qui suit.

  • Prêtez attention à l’engagement : Le nombre d’adeptes sociaux est une mesure à considérer lorsqu’on considère un influenceur, mais le niveau d’engagement est tout aussi important (sinon plus). Vous voulez travailler avec un influenceur qui a un engagement élevé avec les adeptes. L’influenceur social Zach King en est un excellent exemple. King a plus de 21 millions d’adeptes sur Instagram et 2,3 millions d’abonnés sur YouTube. Dans une interview, il a parlé de l’importance d’un public engagé et d’une forte collaboration entre la marque et l’influenceur.
  • Assurez-vous que l’influenceur aime votre marque : Vous voulez que l’influenceur soit un véritable défenseur de la marque. Cette authenticité se manifestera dans son message. Les consommateurs sont avisés et peuvent souvent identifier quand un influenceur est vraiment un fan d’une marque. Essayer de tromper les consommateurs peut nuire à votre image de marque.
  • Sachez combien vaut l’influenceur : Lorsque vous impliquez un influenceur, attendez-vous à payer de l’argent. Selon GroupHigh, 85 pour cent des personnes influentes acceptent une compensation monétaire pour les postes. GroupHigh a également révélé que 70 pour cent des personnes influentes préfèrent avoir une compensation monétaire par message plutôt que des annonces sur leurs blogs, partenariats d’affiliation ou le commerce de produits. Gardez à l’esprit que la FTC exige que vous signaliez aux consommateurs si un message est parrainé. Assurez-vous de respecter la loi. GroupHigh rapporte que même lorsqu’un message est étiqueté “sponsorisé” ou “payé”, cela n’affecte pas la confiance que le consommateur accorde à la recommandation de marque de l’influenceur.

Tendre la main aux influenceurs

Lorsque vous aurez déterminé le(s) influenceur(s) pertinent(s) pour votre public cible, vous pourrez commencer votre travail de sensibilisation.

Prenez le temps d’apprendre à connaître l’influenceur, tout comme vous prendriez le temps d’apprendre à connaître votre client cible.

Lisez ou regardez ses messages et découvrez ce qui est important pour l’influenceur. Adaptez votre message à chaque influenceur particulier, mais en même temps, veillez à communiquer clairement les objectifs et les produits livrables de votre marque.

Vous devriez également expliquer vos attentes. Comme mentionné dans la section précédente, vous aurez probablement besoin de compenser l’influenceur, alors commencez cette conversation tout de suite.

Conclusion

Jusqu’à présent, la majorité de l’information échangée concerne le marketing.

Vous devez appliquer des principes de marketing éprouvés et vrais pour avoir une bonne campagne de référencement ou de marketing numérique.

Bien que certains de ces principes aient évolué au fil du temps, ce qui n’a pas changé, c’est que vous continuez à faire du marketing auprès des gens.

Il est à la mode de parler du consommateur en évolution, mais un bon spécialiste du marketing doit aussi se concentrer sur ce qui est resté inchangé : les instincts humains, les motivations, les désirs et les besoins.

Plus vous en saurez sur votre public, y compris vos clients cibles et vos principaux influenceurs, plus vous obtiendrez de succès grâce à votre marketing numérique.

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